42 Portrait c’est toujours dur à entendre pour nos équipes, et cela peut faire mal au cœur. En face, nous avons prévu un argumentaire pour échanger avec eux », indique Mathieu Dufourcq. Dans un deuxième temps, un pan des abonnés se déplace. « Sur la première année, on a eu une baisse d’adhérents assez significative, mais elle a été compensée par le travail effectué autour du coaching », tempère le patron. En janvier et en septembre, deux périodes phares, alors que Sun Formdénombrait en moyenne 300 inscriptions, le chiffre a bien été divisé par deux. Alors, le club travaille la fidélisation de ses quelque 25 000 adhérents actifs. Le taux de réabonnement est en moyenne de 50%. Sun Formmise sur la convivialité, une politique commerciale plus douce que d’autres acteurs, sans engagement, et plus d’accompagnement. Quant à la plage horaire et au prix, ils sont finalement dans les clous du low cost. En 2018, Sun Forma atteint 7 millions d’euros de chiffre d’affaires. Si le meilleur club a été rentable en à peine trois semaines, le temps moyen pour arriver à flots est très correct avec en moyenne six mois. Sun Formtient bon ! Compétences terrain Le réseau Sun Formest organisé sous forme d’association à but non lucratif (loi 1901), sous l’intitulé « Club des partenaires Sun Form ». L’association réunit ainsi tous les professionnels indépendants exploitants de salles Sun Form. Pour rejoindre le réseau, il n’est pas nécessaire d’être issu du domaine sportif ou de la remise en forme. En revanche, il faut être capable de gérer et de développer une activité commerciale locale. Le contrat établi est un partenariat, moyennant un droit d’entrée de 20 000 euros, pour un investissement total estimé à 200 000 euros. Le nouveau membre doit disposer d’un local adapté à l’aménagement de différents espaces  : bureau, détente, cardio, renforcement musculaire, et au moins trois salles de cours  : une pour les cours interactifs, une pour le SpinBike et une autre pour les cours collectifs. La surface doit être comprise entre 400 et 1 200 mètres carrés. Sur ce plan, le fondateur remarque que pour rivaliser avec les nouveaux acteurs, les grandes surfaces sont plus pertinentes. Quant à la zone de chalandise, le membre devra viser un minimum de 20 000 habitants dans un rayon maximum de 15 kilomètres. Last but not least, les royalties sont fixées à 990 euros HT mensuels. Ils permettent de bénéficier d’un logiciel de gestion commerciale, d’un intranet, d’un pack de communication, d’un site Internet adhérents, et des accords avec les fournisseurs pour bénéficier de tarifs préférentiels. Sans oublier deux journées de formation. Mathieu Dufourcq assure ne pas prendre à la légère l’accompagnement des nouveaux franchisés  : « Souvent, ce sont des trentenaires ou quarantenaires en reconversion professionnelle, ils réalisent enfin leur rêve, et y mettent parfois toutes leurs économies. Ils font crédit, et ils nous confient leur vie ! » Et le marché est « impitoyable » … « On regarde le potentiel d’une zone et du marché, mais il faut réussir à se projeter, car dans six mois, le marché ne sera plus le même. J’ai déjà vu des cas où trois concurrents s’installaient dans les six mois après l’ouverture, et reconfiguraient totalement la chose. Je dois refuser des propositions d’ouverture « De loin, on a l’air de tous faire la même chose, mais tous ne proposent pas d’accompagnement. » #39 Février - mars 19 régulièrement, je ne compte même plus. Et quelque temps après, un Basic Fit s’installe à cet endroit… », témoigne le manager. C’est encore plus compliqué quand une ouverture se fait du jour au lendemain, sans phase de préinscription pour sonner l’alerte. Selon lui, le cas serait de plus en plus fréquent. Avec un réseau fort désormais, il peut heureusement compter sur la confiance des banques, qui le suivent « les yeux fermés ». C’est un atout essentiel pour affronter un marché si tendu. En tout, Sun Formemploie 70 salariés, avec 3 à 5 coachs par centre. Ce petit chiffre n’a l’air de rien, mais il est la carte maîtresse face aux opérateurs strictement low cost. « De loin, on a l’air de tous faire la même chose, mais tous ne proposent pas d’accompagnement », insiste le patron. Qui a testé des clubs 100% automatisés sait que ce n’est pas une tarte à la crème ! Pour affronter l’avenir, Mathieu Dufourcq va consacrer l’année 2019 à un gros chantier  : restructurer le Groupe pour le positionner sur le long terme. « J’ai de plus en plus de demandes de franchisés éloignées, mais je souhaite garder une uniformité. Je ne suis pas un vendeur de tapis, je préfère temporiser le développement et le faire sainement. Comme on dit, il vaut mieux un bon refus qu’un mauvais accord ! », pointe le patron. En 2019, Sun Formva ainsi structurer ses fonctions transversales telles que le marketing, l’animation des salles, la gestion, la recherche de locaux… Pour cela, le manager compte mettre à l’honneur ce qu’il appelle « les remontées de compétences terrain ». Depuis le début, il ne s’entoure que de connaisseurs.//Chiffres clés 20 clubs 25 000 adhérents 50% de réabonnement moyen 20 000 euros de droit d’entrée 990 euros HT mensuels de royalties 29,99 euros par mois Contact  : developpement@sun-form.fr