40 Portrait tard, Mathieu Dufourcq renoue avec Agen. À Boé, plus précisément. Nous sommes en 2005 et le jeune manager décide d’ouvrir son propre club. Pour que le business fleurisse, il ramène du soleil de la Côte d’Azur et baptise son centre Sun Fitness. « C’était plus simple ici, car il y avait moins de concurrence, et beaucoup à faire. Pour autant, les banques avaient du mal à suivre, alors j’ai dû réaliser les travaux moi-même, avec la famille », rappelle l’entrepreneur. Avec un parc de 19 machines à peine pour 800 mètres carrés, il réussit à négocier un financement auprès d’un équipementier et atteint les 100 appareils en 2011. « J’achetais même des machines aux États-Unis », ajoute le passionné, qui axe son concept autour de la musculation. Le club tourne, mais le vent tourne aussi. Heureusement, Mathieu Dufourcq a le réflexe d’anticiper. Et après six ans passés à tout faire lui-même, de l’accueil au coaching en passant par l’entretien, il estime avoir atteint la fin d’un cycle. Il a une idée… Voisins hollandais Son nouveau concept serait ouvert de 6 heures à 23 heures et 7 jours sur 7. Des cours collectifs seraient assurés via des vidéos et le tout s’étendrait sur une superficie réduite de 340 mètres carrés. Un coach assurerait un suivi global. À la clé, une gestion beaucoup plus légère pour le manager, et un concept totalement en phase avec les canons du marché et des opérateurs low cost. Car le prix serait figé à 29,99 euros. Le mode de financement serait unique  : le prélèvement automatique. Le tout, sans #39 Février - mars 19 engagement, car il n’y a rien de pire pour lui que de faire de la rétention client. « Ça n’a l’air de rien aujourd’hui, mais j’ai aussi installé 15 écrans diffusant de la musique et des clips de fitness, et puis tout le parc de machines, composé de 40 appareils, était neuf », souligne le patron. Installé dans le centre-ville d’Agen, ce club pilote cible une clientèle de ville ne se déplaçant pas en voiture et recherchant la proximité. Le centre était de plus en voie de piétonnisation, ce qui garantissait un potentiel intéressant. Le succès est au rendez-vous avec 600 inscrits en quelque temps, si bien que Mathieu Dufourcq est encouragé à saisir très rapidement une deuxième opportunité, très proche, à Boé, lorsqu’un ami lui propose un local de 600 mètres carrés. L’espace est vitré, dispose d’une architecture originale, et est placé dans une bonne zone de chalandise. En décembre 2012, le premier partenaire Sun Forms’installe à Romans-sur-Isère, en région Rhône-Alpes. En 2013, l’enseigne ouvre quatre clubs à Villeneuve-sur-Lot (47), à Castelsarrasin (82), puis au Haillan, en périphérie de Bordeaux, et à Nérac dans le Lot-et-Garonne. En 2014, le partenaire du Haillan ouvre un deuxième centre dans l’agglomération bordelaise, à Gradignan. En 2015, deux clubs ouvrent, à Marmande (47) et à L’Union (31). Mathieu Dufourcq développe sa marque dans une mer qui allait être de plus en plus mouvementée. « Un tsunami », dit-il. Finalement, il est un survivant de cet âge des pionniers où les coachs se lançaient par passion dans l’exploitation d’un club (« avant tout tourné vers le culturisme et l’aérobic de Véronique et Davina », plaisante le manager) que le grand public pouvait qualifier de « barbare ». Lui a exactement ce profil, à ceci près qu’il réussit à se remettre en question et à surfer sur la nouvelle vague. Au début, dans les Sun Form, il n’y a même aucun poids libre. Le diplôme du BE HACUMESE ne vire pas sa cuti, simplement s’adapte-t-il pour survivre. « Aujourd’hui, on se rend dans un club comme dans un bon café, nous avons des espaces détente, du confort, du design…, compare-t-il. Jusqu’à il y a peu encore, le marché se structurait dans le bon sens du terme, avec des réseaux de franchises, des indépendants et des passionnés. L’arrivée des gros groupes financiers a bousculé le marché, même si je considère que c’est aussi un mal pour un bien, car cela a poussé tout le monde à se remettre en question, à condition de savoir anticiper avec deux à trois ans d’avance », analyse-t-il. Il sait de quoi il parle, lui qui a eu à accueillir de nouveaux voisins venus de Hollande – Basic Fit pour ne pas le nommer – pour un quart de son parc ! « Ils sont de l’autre côté de la rue, parfois à côté. Basic Fit a récupéré d’anciens Health City à Bordeaux, et donc hérité de clubs certes désuets, mais avec une bonne base, ce qui a permis de créer des centres plutôt jolis », constate le manager. L’impact ? D’abord, des discussions sur place. « Lorsqu’une préouverture est annoncée trois mois en amont, nos coachs entendent nos adhérents en parler sur le terrain, ils se passent le mot, se disent que ce sera moins cher et que ça vaut le coup. Franchement, « Jusqu’à il y a peu, le marché se structurait dans le bon sens du terme, avec des réseaux de franchises, des indépendants et des passionnés. L’arrivée des gros groupes financiers a bousculé le marché…. »