22 Actualités management BV Work Consulting/Le coaching grand format ! Comment est né BV Work Consulting ? L’observation du marché et sa transformation. Les clubs devaient réagir, se réinventer complètement parfois. Avec Valérie Barthe, nous avions travaillé sur un club, le résultat était positif. Après quelques échanges, nous avons décidé de nous associer pour proposer un service complet conseil en stratégie et organisation, formation et design. En quoi consiste exactement l’accompagnement ? Tout d’abord, BV WORK, ce n’est pas une solution clé en main, nous personnalisons toutes les interventions. Le passage en PREMIUM constitue la majorité des demandes. Nous proposons un plan en trois étapes. D’abord, l’audit P.R.O (potentiel – risques – opportunités). Tout est passé au crible jusqu’à l’état d’esprit du manager et son fonctionnement managérial. L’aménagement des espaces ainsi que l’ambiance décorative globale sont aussi étudiés. Après cette étape, nous formulons des recommandations et la collaboration peut commencer. Nous établissons avec le manager la feuille de route et la stratégie à adopter. Suivent l’exécution et la conception du rétroplanning. C’est en fonction de cela que l’on choisit les outils. Puis, nous travaillons ensemble à l’évolution du projet à distance et sur site. #39 Février - mars 19 Sarah Kanga Après dix ans de management d’équipe au sein du groupe Club Med et quatre ans de conseil en management chez Les Mills, Véronique Barrère accompagne désormais les professionnels du fitness dans le pilotage de leurs clubs avec BV Work Conseil. L’objectif  : outiller les managers de salles à travers une approche globale et systémique. Explications. Nous accompagnons également les structures qui souhaitent un accompagnement permanent. Pour elles, nous avons élaboré un produit spécifique sous forme de forfait mensuel  : conseil par téléphone hebdomadaire, compte rendu écrit comprenant une synthèse, les actions à réaliser jusqu’à l’appel suivant avec les conseils d’exécution. À la demande, nous concevons matrices et tableaux de bord SAM (système d’analyse management). Quel est le problème commun aux différents types de clubs, et quelle réponse leur apportez-vous ? Deux sont récurrents. Les problèmes liés à l’exécution culminent en première place. Il y a souvent des décalages entre ce que l’on voudrait faire et son expression en termes de service, entre ce que l’on croit faire et l’expérience vécue et entre les process existants et ceux qui sont nécessaires. La difficulté est que, quand les problèmes d’organisation ne sont pas conscientisés suffisamment tôt, les conséquences les rendent invisibles. Un exemple de scénario. Un club observe une baisse de fréquentation en cours collectifs. Qui est remis en question ? Le coach ou l’activité ou encore le planning dans sa globalité. Or, peut-être que l’origine de ce constat vient d’une mauvaise orientation des nouveaux adhérents due à une prise en charge approximative sur les premiers jours. À terme, quand il y a des problèmes d’organisation, c’est la stratégie qui finit par s’adapter, on perd le fil rouge et on s’éloigne de la trajectoire initiale. L’organisation est à plusieurs niveaux, mais pour faire suite à l’exemple cité juste avant, pour optimiser celle qui concerne directement le prospect ou/et l’adhérent, nous partons toujours du storytelling que nous déclinons en étapes. Celles-ci sont à leur tour détaillées  : contenus, timing, interactions, supports, traçabilité, etc. Optimisée ou réinventée, cette expérience client est à traduire en process. Sont associés les besoins en compétences et les outils de suivi/contrôle. Les KPI sont désignés, ils nous servent d’alarme. En parallèle, le manager peut développer ses compétences sur la gestion du temps, la délégation, le contrôle ou travailler sur lui avec le coaching. Juste derrière l’organisation vient la vente, et notamment la prospection. Aujourd’hui, elle doit être envisagée très sérieusement. Le profil de poste des commerciaux a évolué. Comment remplir le cahier de rendez-vous du commercial ? Comment répondre à toutes formes de demandes à distance pour obtenir une visite sur site ? Comment prendre en charge un prospect ? Comment inciter à la prescription ?