pour l’entraînement le plus intense et athlétique que j’ai pris, Barry’s Bootcamp pour la qualité d’exécution du concept et F45 pour le concept également, même si la qualité de l’entraînement et les coachs, en tout cas à New York, étaient très moyens. Après, New York est un marché et un scénario un peu uniques  : un petit périmètre géographique facile à parcourir à pied, un coût au mètre carré incroyable qui pousse fortement à la spécialisation, une population entre 25 et 45 ans avec de l’argent, sans enfants pour la plupart, et en quête permanente de reconnaissance sociale et de réussite personnelle, donc encline à investir beaucoup sur elle-même, à faire du sport très régulièrement et à dépenser beaucoup dans ce domaine. Deux chaînes en particulier pour la qualité de leur travail, proposition de valeur, design de clubs, engagement et compétences équipes, et bien sûr, leurs résultats bien au-dessus de tout le monde en termes de nombre de clients et fidélisation  : Les Mills World of Fitness en Nouvelle-Zélande et Virgin en Afrique du Sud. Ces deux entités investissent énormément sur leurs équipes et leurs clients, il y a une vraie vision et de vraies valeurs derrière, et cela se sent. Quand on visite le club de Soweto à Johannesburg et que le manager vous explique qu’ils ont investi ici plus qu’ailleurs pour donner un peu de bonheur à des gens qui ont déjà des vies assez difficiles comme ça, qu’ils mettent des ordis à disposition de ceux qui en ont besoin pour taper des CV ou répondre à des annonces d’emploi, qu’ils offrent 7 leçons de natation aux enfants des adhérents pour qu’ils puissent apprendre à nager, qu’ils font rentrer les candidats identifiés comme ayant un ADN qui correspond à leurs équipes dans un programme d’apprentissage de la lecture et de l’écriture pendant six mois pour leur permettre d’être embauchés… Chapeau ! PJD_Y a-t-il selon vous une spécificité à la française comme dans beaucoup d’autres domaines ou le marché est-il tout simplement en retard ? VJ_Je dirais que l’état d’esprit et l’approche en général sont assez différents entre la France et les pays anglo-saxons. Ils sont, en général, plutôt « yes and » quand nous sommes très « yes but », ils sont tournés vers l’avenir et aiment explorer et exécuter de nouvelles idées quand j’ai l’impression qu’en France nous sommes davantage attachés au « passé » et surtout aux choses que nous avons déjà réfléchies, défendues et mises en place dans le passé. Cela, je crois, freine beaucoup le processus de remise en question et en conséquence la rapidité d’évolution et d’innovations. Nous sommes assez peu agiles ici. Les lois sociales sont également très différentes, ce qui impacte considérablement la vitesse à laquelle on peut transformer/imaginer de nouvelles façons de travailler. Par exemple, il est presque impossible en France avec l’URSSAF d’avoir des instructeurs ou PT indépendants qui travaillent en exclusivité pour un club, ce qui en revanche se fait beaucoup dans les pays anglosaxons. Je suppose que cela ralentit et limite un peu la réflexion et la vitesse de déploiement. PJD_Les franchises, et plus particulièrement les franchises low cost, se développent beaucoup… Y a-t-il encore un avenir pour les clubs indépendants ? VJ_Il y a deux questions en une ici en fait. Y a-til un avenir pour les clubs autres que low cost, et peut-on fonctionner en indépendant sans l’apport d’une franchise ? Pour ce qui concerne les clubs low cost, si par cela, nous pensons aux clubs qui proposent une offre épurée, focalisée pour la plupart sur les équipements et les activités non encadrées par des instructeurs en live, oui, il y aura toujours de la place pour d’autres types de structures, même plus cher. Cela tient à deux raisons essentielles pour moi  : La plupart des gens ne sont pas naturellement motivés par la pratique sportive et ont du mal à en faire une vraie habitude de vie, comme se brosser les dents. Arriver à faire venir les gens deux ou trois fois par semaine sur la longueur nécessite bien plus qu’un bon marketing et de beaux clubs avec plein de matériel. Il faut  : Systématiquement éduquer sur le comment et le pourquoi faire du sport dès la vente, et ce d’une manière systématique. Engager les gens dans des activités qui donnent des résultats, et qui sont surtout motivantes immédiatement pour compenser le fait qu’obtenir ces résultats prend du temps. Les entraînements avec de bons coachs en cours collectifs et en small group font vraiment la différence. Le live avec un coach restant l’arme la plus efficace même si proposer de très bons cours virtuels dans les créneaux secondaires est un must aujourd’hui et surtout, une nécessité pour les clubs qui ne proposent pas de live. 46% des pratiquants sportifs réguliers dans le monde font des entraînements collectifs selon la toute récente étude qui vient d’être commanditée par Les Mills. Faire vivre son espace muscu/cardio, proposer de vraies séances, du conseil, des challenges réguliers. Organiser des événements, faciliter la connexion entre les adhérents et avec l’équipe, capitaliser sur le besoin social de la plupart. Etc. Les low budgets purs, qui sont essentiellement focalisés sur l’acquisition et sur une proposition de valeur d’accès à l’entraînement et à des machines, ne seront jamais la réponse à toute une majorité de la population. À mon avis, ils représenteront 30 à 40% de l’offre au final. 15 Il y a également plein de gens qui recherchent un environnement un peu moins basique que ce que proposent les low budgets, un peu plus de services, d’activités, et également davantage de cadre et de quiétude dans les interactions humaines que celles dont ils peuvent faire l’expérience dans certaines enseignes très focalisées muscu et assez « masculines » au final. Au final, nous parlons de payer 5 euros de plus par mois pour un service très différent, cela paraît raisonnable comparé au prix d’un café. À condition bien sûr que la qualité soit bien réelle et qu’elle soit bien vendue. Pour la seconde partie de cette question, je pense qu’effectivement, c’est plus compliqué pour les clubs indépendants aujourd’hui. Simplement parce que le client est plus exigeant et qu’avec une concurrence bien plus importante, il faut se professionnaliser. Il faut trouver le bon emplacement, travailler son design de manière à avoir un vrai impact, recruter et former constamment ses équipes, proposer une grande qualité de programmes, live et virtuels, avoir de très bons équipements, investir beaucoup en marketing, être très actif en médias sociaux, innover régulièrement, etc. ; tout cela prend du temps, des compétences, et coûte très cher si vous êtes seul et ne pouvez pas faire d’économie d’échelle. Les franchiseurs prennent entre 5 et 7% pour assurer ce genre de choses (plus ou moins bien d’ailleurs). Si vous avez 2 000 clients à 30 euros par mois, cela fait quand même 3 000 euros par mois. Certaines boutiques ou clubs premiums à Paris qui font payer cher les séances ou abonnements pourront s’en sortir grâce à une vraie identité et des revenus suffisamment importants pour assurer seuls ce type d’actions. Pour tous les autres, il faut jouer intelligent et se faire aider, tant au niveau stratégique qu’opérationnel pour pouvoir fonctionner qualitativement à faibles coûts. C’est là où nous rentrons en jeu. Aujourd’hui, nos partenaires paient quelques centaines d’euros par mois pour assurer la qualité des entraînements qu’ils proposent, couvrir la formation continue de leurs instructeurs et également accéder à un support stratégique qualitatif, avoir un club coach dédié pour optimiser l’opérationnel, pouvoir suivre des formations business tous les mois sur la vente, le marketing, le management, accéder à tous les visuels, médias sociaux et campagnes dont ils peuvent avoir besoin pour leur communication. Nous passons énormément de temps à travailler avec nos partenaires sur la pérennité et la performance de leur business, nos actions vont bien au-delà de la mise en place de programmes de cours. S’ajoute à cela la force de la marque, sur le consommateur Les Mills et TRX en particulier. Février - mars 19 #39