Entreprendre Femme n°2 jui/aoû/sep 2015
Entreprendre Femme n°2 jui/aoû/sep 2015
  • Prix facial : 6,80 €

  • Parution : n°2 de jui/aoû/sep 2015

  • Périodicité : trimestriel

  • Editeur : Lafont Presse

  • Format : (220 x 300) mm

  • Nombre de pages : 84

  • Taille du fichier PDF : 24,3 Mo

  • Dans ce numéro : pourquoi elle réussissent !

  • Prix de vente (PDF) : 1 €

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n Carrière Cursus Réussir dans la fonction commerciale Exercer une fonction commerciale fait partie des plus vieux métiers du monde et offre sa dose de remise en question au quotidien, car tout est sujet à négociation dès lors qu’il y a un vendeur et un acheteur. Voici une profession qui présente de très nombreuses opportunités sur le marché du travail à ceux qui n’ont pas peur d’aller de l’avant. Pour réussir dans la fonction commerciale, il faut faire preuve d’aisance relationnelle, d’une belle confiance en soi, ne pas avoir peur d’aller de l’avant et surtout rester toujours optimiste. Il est en effet prouvé que les commerciaux qui ne croient pas en eux, en leurs entreprises et en leurs produits, ont de bien moins bons résultats que les autres, ce qui à terme arrive à ruiner leur moral. LA FORCE DE L’OPTIMISME Martin Seligman, l’un des plus grands spécialistes de la psychologie positive le 54 Entreprendre Femme décrit bien dans son ouvrage « La force de l’optimisme ». Par exemple, il y décrit une expérience aujourd’hui célèbre qui a consisté à modifier les critères de recrutement d’une grande compagnie d’assurance pour faire une place plus importante à l’optimisme. Les tests ont révélé que les agents d’assurance qui possédaient un style explicatif optimiste vendaient 37% plus d’assurance que ceux qui avaient un style pessimiste, et que les plus positifs plaçaient 88% de contrats supplémentaires par rapport aux plus négatifs. En outre, les agents qui étaient plus optimistes étaient deux fois moins susceptibles de démissionner que leurs collègues qui voyaient tout en noir. La compagnie décida alors de constituer une force spéciale d’employés recrutés uniquement sur la base du style explicatif optimiste. Et cela se révéla payant. L’année suivante, ces agents dépassèrent en nombre de ventes leurs homologues de 21% et de 57% la deuxième année ! LA PUISSANCE DES RÉSEAUX Deuxième point essentiel, c’est que pour développer de bonnes capacités relationnelles, il faut déjà avoir et démultiplier ses relations professionnelles. L’actif du commercial, c’est son capital relationnel, c’est-à-dire l’ensemble des connexions issues des réseaux de relations personnelles et professionnelles. Cela aussi ça se travaille, sur le long terme, car un carnet d’adresses ne se construit pas en un jour. Le « patrimoine commercial » d’un commercial, ce ne sont pas ses actifs immobiliers, mais bien ses relations, capables d’en entraîner de nouvelles, et ainsi de suite. 90 JOURS POUR CONVAINCRE Fini le temps où l’on laissait du temps à un commercial pour convaincre. Aujourd’hui, quand on prend un nouvel emploi dans une fonction commerciale, on a trois mois pour convaincre. Il faut rapidement laisser son empreinte. Quand on prend de nouvelles fonctions, il faut rapidement veiller à convaincre sa hiérarchie, mais aussi son environ-
EXPERT LYDIA TRIFFAUT, ASSOCIÉE DU CABINET DE RECRUTEMENT BUSINESS PEOPLE. IL Y A TOUJOURS DES BESOINS « Le marché du recrutement des commerciaux se porte plutôt bien même en temps de crise. Il y a toujours des besoins même si le rythme c’était un peu ralenti. Depuis le début de l’année, on retrouve une progression du nombre de demandes. Pour ceux qui sortent d’écoles de commerce, la fonction souffre d’une image un peu négative. En France, on privilégie davantage le marketing ou la finance dans ces écoles. Certains associent encore le commercial à un vendeur de porte-à-porte alors que c’est en réalité une fonction extrêmement riche. Mais cela est en train de changer car ces personnes se rendent compte que les postes de commerciaux peuvent offrir des parcours riches qui permettent d’évoluer plus vite et de bien gagner sa vie. » nement. Pendant les trois mois de la période d’essai, votre supérieur se fait, en effet, une idée de vous à travers son propre ressenti. Mais il prend également la température auprès de vos pairs, de vos équipes et des services connexes. Ce n’est pas qu’une question de résultats, car le dirigeant sait qu’il faut souvent plus de trois mois pour prouver qu’on pourra atteindre les objectifs demandés. UNE FONCTION « CLÉ » Car elle est bien loin l’image du commercial charmeur et agressif. Désormais, place à un fin négociateur, véritable meneur d’équipes au cœur de la stratégie de développement de l’entreprise. Totalement complémentaires du marketing opérationnel, les fonctions SITE D’EMPLOI Marketvente est un site d’emploi en ligne, spécialisé dans la vente et le marketing. Rendez-vous sur le site www.marketvente.fr.commerciales ont entamé leur mue. La mondialisation de l’économie, l’organisation des entreprises à l’international, les NTIC et l’enjeu critique de fidélisation des clients ont transformé les métiers du commerce, les faisant passer de simple force de vente à une fonction clé pluri-compétente et multi-profil. À nouveaux challenges, nouvelles opportunités. Et elles sont nombreuses, tant en interne qu’à l’international. PIVOT DE LA PERFORMANCE Vente, marketing, publicité… la palette d’activités du directeur commercial par exemple s’étend bien au-delà de la simple sphère commerciale. Avec un objectif clair  : optimiser les résultats en maîtrisant le retour sur investissement de chaque somme dépensée. Sa mission  : participer activement au développement de l’entreprise en élaborant la stratégie commerciale à adopter, en relation étroite avec la direction générale, les ressources humaines et la direction financière. Ses qualités ? Organisation, esprit d’entrepreneuriat, autonomie, sens de la relation… avec une bonne dose de passion. Des compétences humaines essentielles qui complètent les compétences techniques inhérentes à sa fonction  : son excellente connaissance des marchés et des techniques commerciales associée à de fortes compétences managériales lui permettent d’encadrer et de dynamiser ses équipes, même à l’international. La maîtrise de l’anglais s’avère donc indispensable. Ses capacités d’adaptation et de décision, sur des marchés en pleine mutation bouleversés par la révolution internet, se révèlent son meilleur atout pour trouver sans cesse de nouvelles sources de développement. DES OPPORTUNITÉS… TOUTE L’ANNÉE ! De nombreuses offres d’emploi de type commercial sont à pourvoir toute l’année. Les commerciaux sont toujours très recrutés car les entreprises comptent sur eux pour maintenir ou revigorer l’activité. Les fonctions commerciales offrent de belles opportunités d’emploi et de carrière. Très ouverte sur de nombreux types de profils, cette branche d’activité reste demandeuse et attractive. BON À SAVOIR DES RÉMUNÉRATIONS… VARIABLES Du côté de la rémunération, une personne entrant dans la vie professionnelle peut espérer gagner entre 24 000 et 30 000 euros par an, suivant les secteurs. Ensuite, c’est exponentiel et un bon directeur commercial peut gagner jusqu’à 200 000 euros/an. Le domaine de l’informatique, en particulier les éditeurs de logiciels et la finance, sont des secteurs qui rémunèrent très bien. Attention, la particularité des commerciaux est qu’une partie de leur salaire est composée d’un variable. Les entreprises n’ont pas spécialement changé leur politique sur ce point, les objectifs sont souvent plus difficiles à atteindre car la conjoncture est moins favorable. La tendance est donc de proposer des fixes pas très élevés mais avec des variables non plafonnés. Bref, voici des métiers où votre rémunération sera à l’échelle de vos résultats et de vos performances ! n À LIRE POUR ALLER PLUS LOIN Cursus En pleine expansion, le secteur de la relation client à distance recrute beaucoup et se diversifie. Les opportunités d’emploi sont nombreuses pour des postes de téléconseiller, téléprospecteur, chargé d’assistance, superviseurs... M.G. Dans cet ouvrage pratique, 9 objectifs et 41 plans d’action  : 1. Respecter les fondamentaux de la profession de commercial. 2. Organiser son action commerciale. 3. Préparer son entretien de vente. 4. Réussir son entretien de vente. 5. Être créatif dans la vente. 6. Adapter sa vente aux comportements clients. 7. Animer son réseau. 8. Utiliser les outils du quotidien. 9. Manager ses commerciaux. « Commercial », Just in Time, de David Balzeau et Arnaud Moulin, Editions Vuibert, 192 pages, 25  € . Entreprendre Femme 55





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