E.D.I. n°46 mars 2015
E.D.I. n°46 mars 2015
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°46 de mars 2015

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 31,2 Mo

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  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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52 Reportage Par Vincent Verhaeghe KEYYO COMMUNICATIONS DONNE DE LA VOIX SUR IP Grâce à son offre de téléphonie professionnelle complète, Keyyo Communications est devenu l’un des plus gros opérateurs alternatifs face aux poids lourds du marché. Et veut s’ouvrir à plusieurs types de partenaires. En cumulant un total de cinq cents millions de minutes IP en 2014, Keyyo Communications est tout simplement devenu le plus grand opérateur alternatif en France. Une réussite très rapide puisque la marque n’existe que depuis 2008, même si ses fondements remontent à 1994. À l’époque est créée une entreprise appelée Phone Systems & Networks dont l’objectif est déjà de proposer aux entreprises des services de communications alternatifs, alors même que l’État vient à peine de décider d’ouvrir le marché des télécoms. Quatre ans plus tard la société entre en bourse et, dès 2004, lance une offre de VoIP sous la marque PhoneSystems.net. Puis, en 2007, elle crée une solution de téléphonie hébergée pour les entreprises nommée Keyyo, qui donnera en 2008 le nom de la raison sociale. L’offre de Keyyo est uniquement dédiée aux télécoms, entendus au sens large et entièrement axées autour de l’IP. Cela part de la VoIP bien sûr, son métier de base qui l’amène à travailler avec la plupart des acteurs du marché de l’IPBX, mais aussi de l’ADSL, du SDSL et de la fibre, et même de la téléphonie mobile. En 2011 en effet, Keyyo devient opérateur de réseau mobile virtuel suite au rachat du MVNO Mobeel.fr, lui-même exploitant les ressources de SFR. La marque couvre ainsi tous les besoins E.D.I N°46 mars 2015 en communications des entreprises, que ce soit pour le fixe, le mobile ou Internet. « Nous sommes les seuls à proposer plus de deux cents destinations, et tout ce que nous avons dans le fixe est disponible dans le mobile », insiste, avec fierté, le président de Keyyo, Philippe Houdouin. À la fois exhaustif et ciblé, le catalogue séduit les entreprises, et en 2014, la société annonce unC. A. de plus de 22 M €. « Au départ, les entreprises choisissaient la VoIP pour son aspect économique mais c’est bien la diversité des fonctions et l’intégration éventuelle des télécommunications à d’autres aspects – comme les outils de CRM – qui font la différence ». Un analyse qui se concrétise par la place de marché de logiciels propre à l’opérateur. Sur celle-ci, les clients trouvent des outils adaptés à leur infrastructure télécoms et à leurs besoins. « Aujourd’hui, 30% des sociétés de plus de dix salariés possèdent un outil de CRM ; c’est un taux qui a doublé depuis 2007. En interfaçant nos offres de télécoms avec des applications leader comme SalesForce.com, nous offrons à nos clients une solution globale en mode projet qui serait extrêmement compliquée ou coûteuse à déployer si la PME cliente passait par un grand opérateur. » « La VoIP fait la différence grâce à la diversité des fonctions et à l’intégration des télécommunications à d’autres aspects de l’entreprise, comme le CRM » Philippe Houdouin, président de Keyyo Communications Les dates clés de Keyyo 1994 Création de Phone Systems & Networks, société qui sera cotée en bourse en 1998 2004 Lancement d’une offre de VoIP sous le nom de PhoneSystems.net 2008 L’entreprise est rebaptisée Keyyo et en 2009 l’offre s’enrichit avec l’Internet haut débit 2011 Keyyo étoffe son offre avec des accès fibre et des services mobiles basés sur le réseau SFR 2013 Lancement de la Box Entreprise, solution de télécoms tout compris à destination des PME 2014 Keyyo propose une nouvelle gamme de téléphones convergents et étoffe son catalogue d’APIs pour accueillir toujours plus d’éditeurs à son catalogue. En quelques années, Keyyo a réussi à conquérir environ dix mille clients pour un total de cent mille comptes SIP actifs. Avec la nécessité de disposer des infrastructures aptes à absorber un tel flux. La marque a donc investi dans trois data centers interconnectés par un anneau optique, capables de gérer soixante quinze mille appels simultanés. Surtout, l’infrastructure assure une redondance des capacités et permettent à Keyyo d’afficher un taux de disponibilité de 99,999%. « Nous avons également mis en place des interconnexions avec les grands organismes liés aux télécommunications comme PagesJaunes pour que nos clients accèdent aux mêmes services qu’avec les grands opérateurs, et même davantage », souligne Philippe Houdouin. En termes de partenariats technologiques, Keyyo se veut le plus agnostique possible. Grâce à sa maîtrise du standard SIP, l’opérateur supporte les marques leaders sur les postes téléphoniques telles Cisco, Gigaset ou Mitel, et les solutions de téléphonies logicielles d’Avencall ou de 3CX,
La vente à distance, le déploiement, l’assistance, le support et le service commercial ont été regroupés à Abbeville (Somme). par exemple. Travailler avec ces marques a aussi incité Keyyo à lorgner plus du côté de l’indirect pour sa stratégie de distribution. « Au départ, notre réseau de revendeurs, c’était surtout celui de nos partenaires technologiques qui, eux-mêmes, vendaient en indirect. Nous avons voulu constituer notre propre channel pour distribuer nos offres », évoque Philippe Houdouin. Séduire les apporteurs d’affaires, les installateurs-intégrateurs et les revendeurs en marque blanche Trois types de partenaires sont particulièrement ciblés par Keyyo : les apporteurs d’affaires aptes à découvrir et convertir des leads ; des installateursintégrateurs ; et enfin, des revendeurs en marque blanche. Les intégrateurs adresseront le catalogue de la marque dans sa totalité, et outre la vente, dégageront du chiffre et de la marge sur l’installation et la maintenance de niveaux 1 et 2 selon leur formation. Les revendeurs en marque blanche vont encore plus loin dans la démarche. Ils reprennent à leur compte les offres de Keyyo en téléphonie, et les facturent eux-mêmes auprès des clients. Ils bénéficient ainsi des mêmes infrastructures et d’une qualité de service identique que Keyyo, avec une maîtrise totale des marges. Surtout, Les SmartStations, avec leur design novateur et leurs fonctions pilotées par terminal mobile, ont créé le concept de « téléphonie augmentée ». 1 si Keyyo a mis en place une division Opérateurs à leur attention. « Nous comptons déjà de très beaux partenaires dans ce domaine, mais créer une division spécifique aidera à systématiser le processus de marque blanche, et attirera de nouveaux revendeurs, intégrateurs et opérateurs ». Pour Keyyo l’intérêt est double : améliorer le maillage géographique – car même si l’on parle de téléphonie hébergée, les clients veulent toujours plus de proximité –, et adresser les entreprises de cinquante postes à deux cents cinquante postes où la marque peut augmenter sa présence, opérant surtout avec L’avis du partenaire, AAMSET des clients plus significatifs. « D’ici à trois ou cinq ans, l’objectif est que cette division Opérateurs génère environ un tiers de notre chiffre d’affaires ». Ainsi, même si l’opérateur garde un contact commercial direct avec une partie de sa clientèle, sa démarche indirecte suit une vraie stratégie de développement. La présence de Keyyo à IT Partners en est une preuve supplémentaire et a, semble-t-il, suscité l’intérêt de nombreux visiteurs, le stand ayant connu une forte affluence sur les deux jours du salon. C’est aussi le signe que, plus que jamais, la convergence entre l’IT et l’IP est à l’ordre du jour. Des entreprises telles que Keyyo y joueront un rôle primordial ; les revendeurs et intégrateurs informatiques y trouveront, de leur côté, un fort potentiel de diversification et de croissance. Établi à Paris depuis 2003, avec une antenne à Grenoble, AAMSET est une société de revente, conseil et maintenance en informatique employant quinze personnes pour un chiffre d’affaires de 2,7 M € en 2014. Elle cible principalement les PME de deux à cent cinquante postes avec plus de cent cinquante clients actifs, et trente-cinq en infogérance. Rodolphe Ratié, son directeur associé, nous parle de sa relation avec Keyyo Communications. Les points forts de Keyyo Communications Nous avons démarré avec Keyyo en 2009, nous disposions d’une autre offre de téléphonie à base de Centrex mais elle ne satisfaisait pas. Même si la téléphonie n’est pas notre métier de base, nos clients nous demandaient de proposer cette prestation en complément de ce que nous faisions déjà en IT. La grande force de Keyyo est de proposer une offre à la fois simple et souple, que ce soit en Centrex ou en Trunk SIP, et surtout, avec la possibilité de fonctionner avec n’importe quelle marque de postes téléphonique. Il y a aussi une vraie proximité entre Keyyo et nous : on a le sentiment d’être écoutés et entendus… Ils assument le fait d’être à la fois distribués en direct et en indirect. Il n’y a pas de concurrence entre eux et nous. Les points à améliorer Le seul reproche que je pourrais faire à Keyyo est que la commercialisation de leurs offres sur des installations modestes, comme celles de nos clients, sont peu rémunératrices. Même si les commissions ont été revues à la hausse et que nous touchons désormais sur le récurrent – ce qui n’était pas le cas auparavant –, on ne gagne de l’argent que sur l’installation. Ce serait bien de gagner aussi sur ce récurrent. Mais comme nous n’utilisons pas leur offre en marque blanche, c’est Keyyo qui facture, et sommes tributaires de leur tarification. mars 2015 E.D.I N°46 53



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